Parece apropiado en esta era de viajes de clientes en línea que lanzamos el nuevo podcast Fuel / Talk, presentado por James Davis, director de estrategia e información del cliente de Cox Automotive, al sentarnos con Paul Humphreys, director general de soluciones de compra y movilidad de automóviles para hablar sobre eVA, la marca más nueva del portafolio de Cox Automotive.
Presentada a fines de 2019, eVA ofrece un conjunto de productos de valoración y tasación para ayudar a los distribuidores con el proceso de intercambio de piezas. Humphreys y su equipo no podían haber esperado en ese momento que 2020 vería una aceleración tan rápida en el comercio electrónico y la demanda de herramientas en línea.
De hecho, de los muchos impactos sociales causados por la pandemia global COIVD-19, un aumento en el requisito de transacciones de vehículos en línea sin problemas ha presentado a los concesionarios la oportunidad de actualizar y actualizar sus modelos comerciales. La combinación de la necesidad de encontrar formas innovadoras de mantener sus negocios operando, primero de forma remota y luego de una manera socialmente distanciada, junto con los consumidores que se sienten más cómodos y seguros al administrar transacciones de alto precio en línea, ha llevado a una rápida adopción de tecnología.
Humphreys comenta: “De todos modos, el cambio había estado llegando por el camino, pero los eventos recientes han hecho que toda la industria mire y diga: '¿nos estamos comportando de la manera correcta para ayudar a nuestros clientes?' Muchos concesionarios continuaron vendiendo automóviles mediante el bloqueo mediante el uso exitoso de herramientas de comercio electrónico y la venta remota. Eso ha sido un verdadero catalizador del cambio. Claramente, hemos visto a fabricantes y distribuidores moverse en esta dirección en los últimos años, pero los últimos meses realmente han galvanizado a la industria ”.
Las plataformas eVA brindan a los distribuidores un conjunto completo de herramientas basadas en datos para impulsar la toma de decisiones inteligente a través de adquisiciones y eliminación de partes de intercambio. Sobre la base de décadas de experiencia, en el Reino Unido y EE. UU., El equipo ofrece valoraciones que tienen una precisión promedio del 99,6% en una canasta de vehículos. EVA tiene tanta confianza en las valoraciones que también ofrecen un anticipo en efectivo para los concesionarios, lo que garantiza el flujo de caja antes de que se venda el vehículo.
En este punto, Humphreys destaca la importancia de obtener la experiencia del cliente correcta: “Mientras estábamos desarrollando eVA, trabajamos con varios fabricantes que estaban introduciendo la compra de vehículos en línea. Rápidamente aprendimos las preguntas correctas para hacerle a un cliente cuando se trata de valorar un vehículo. Le quitamos el riesgo al minorista, ya que saben que suscribiremos la compra del vehículo de recambio. Y hemos descubierto el equilibrio entre pedir al cliente lo suficiente que valore el vehículo, pero no tanto para que se aburra durante todo el proceso ”.
Humphreys reconoce que existe un riesgo al evaluar y valorar un vehículo sin ser visto, pero sugiere que es mucho más probable que los consumidores representen menos su vehículo que lo describan en exceso. De hecho, propone que los consumidores están motivados por el miedo a ser atrapados en el punto de intercambio y que les arrebaten su nuevo coche porque han descrito mal su antiguo vehículo. Agrega que el riesgo de comprar y vender en línea consiste en corregir cualquier desajuste en las expectativas; elimine el riesgo de ese proceso y todos se sentirán mucho más cómodos.
“Solía trabajar en la industria de viajes”, explica Humphreys. “La gente dijo que no hay forma de que pierda a los agentes de viajes de la calle. La gente necesita hablar con un ser humano sobre sus vacaciones. Ahora, salvo que sea algo complicado, vas a reservar online tus vacaciones. Y ese es un caso de generar confianza, generar comprensión y, como consumidor, poder ver lo que está comprando. La diferencia entre comprar un automóvil en lugar de comprar unas vacaciones o equipar su guardarropa en línea es que no le está pidiendo al minorista de ropa que se lleve sus jeans viejos a cambio. Pero más del 50% de las transacciones de vehículos tienen un intercambio de piezas adjunto ".
Para ser transparente y preciso, Humphreys explica que necesita ver toda la cadena de valor: lo que el comerciante paga por el vehículo, lo que paga el concesionario, por qué lo anuncia y cuánto gana realmente al final del proceso. Además de una gran cantidad de datos de Manheim, eVA también tiene aportaciones de Auto Trader y SMMT. El equipo experimentado agrega a los datos su conocimiento de mercado patentado y su percepción sobre el comportamiento de la subasta, el comprador y el proveedor, así como las peculiaridades y las entradas estacionales que pueden marcar una gran diferencia en el precio alcanzado.
“Hemos construido nuestro motor de evaluaciones en torno a un conjunto de datos increíblemente completo y lo que en broma llamamos mesa de mezclas”, comenta Humphreys. “Imagina un DJ con todos los botones y controles deslizantes para ajustar el tempo y el ritmo, eso es lo que estamos haciendo en segundo plano. Tenemos todos estos botones, interruptores, diales y controles deslizantes que ajustamos constantemente para influir en la forma en que valoramos los vehículos, actualizando constantemente los algoritmos de acuerdo con los nuevos conjuntos de datos ".
Si bien la valoración de la eVA de Cox Automotive se puede suscribir, lo que reduce el riesgo del proceso para el minorista, también hay agilidad en el sistema. Los concesionarios pueden ingresar su propia información, por ejemplo, si saben que son excelentes para vender un tipo de vehículo en particular y están autorizados para finalizar la tasación y valoración. La clave es mantener el proceso transparente, conectar el viaje en línea con la experiencia en la tienda y eliminar cualquier fricción de la transacción.
Humphreys concluye vinculando las ventas: “Estamos hablando de clientes potenciales. No solo han mirado un automóvil en el sitio web del concesionario, sino que también se han tomado la molestia de evaluar su propio vehículo. Debido a que ha puesto esa capacidad en manos del consumidor, ahora están las tres cuartas partes del camino antes de llegar a usted. Si eso no es una pista caliente, ¡no sé qué es! "
Descubrir más
eVA está disponible en tres niveles, comenzando con eVA Lite, que es gratuito y presenta las características principales de eVA, incluida la tasación en la tienda. Los minoristas pueden optar por actualizar a Premium para las valoraciones en línea y la funcionalidad de generación de clientes potenciales, o Pro para etiquetar completamente la solución y anular las valoraciones con el creador de reglas personalizadas. Tanto Premium como Pro también vienen con las opciones de suscripción y avance.
Los detalles completos se pueden encontrar en eVAvaluations.com , o hable con su contacto de Cox Automotive.
Para ver la entrevista completa, haga clic aquí o escuche a través de Spotify o Apple Podcasts (busque Cox Automotive).